[인포뱅크 투자연계 프로그램] IR 특강 2부

사업계획서란?

회사의 아이템이나 사업에 대한 계획을 문서화한 것이다. 제안서나 상품 소개서도 사업계획서의 일부로 취급한다.

사업계획서의 종류

• 서술형 사업계획서 → 사업내용에 대한 상세한 설명과 편안한 접근
• 발표용 사업계획서 → 사업내용에 대한 발표 목적
• 요약용 사업계획서 → 두 세장 분량으로 사업전반의 핵심내용 집약
  핵심은 서술형 사업 계획서이며, 발표용과 요약형은 서술형을 바탕으로 작성한다.

IR용 사업계획서 작성 오류의 출발점

• 기업들은 IR 사업계획서를 작성할 때, 정부 지원 사업 선정을 위해 제출한 사업계획서와 템플릿이 비슷하기에 IR용 사업계획서에서도 기존에 제출했던 것을 사용한다.
• IR용 사업계획서의 목적은 자금 조달임을 인지해야한다.
• 정부 지원 사업용 사업계획서와 IR 사업 계획서를 같이 사용하는 것은, 사업계획서의 목적과 고객을 분류하지 않음을 의미하며 전략없이 사업계획서를 작성했음 의미한다.

정부 지원 사업용 사업계획서 VS IR 사업 계획서

항목	정부 지원 사업 사업계획서	IR 사업 계획서
고객(대상)	심사위원/평가위원 (정부 관계자, 공공기관)	심사역/투자자 (VC, 엔젤 투자자 등)
목적	공공의 목적 실현, 기술 개발, 사회적 가치 창출	투자 회수 가능성, 높은 수익률 기대
평가 기준	정부 지침 가이드 및 평가 기준 준수	시장 규모, 성장 가능성, 수익률
주요 내용	회사 현황, 기술적 우수성, 제품 소개, 시장 현황, 사업화 방안, 사회적 성과	시장 규모, 성장 가능성, 비즈니스 모델, 투자 회수 계획, 수익 예측
관심사	기술의 혁신성, 사회적 가치, 공공성	투자 회수 가능성, 시장의 성장성, 경쟁 우위
결정 요소	정부 정책 목표와의 부합성, 기술의 혁신성, 실현 가능성	투자 수익률, 기업 가치 상승 가능성, 리스크
결과 기대	성공적인 기술 개발, 사회적 가치 실현, 사업화	높은 투자 수익, 기업 가치 상승, 성공적인 엑싯(exit)

• 정부 지원 사업을 위한 사업계획서와 투자유치를 위한 IR 사업계획서의 고객과 목적에 따라 평가 기준이 달라지므로 두 타입의 사업계획서를 만들어야한다.
• IR 사업계획서는 재무적 관점에서 사업계획서의 중요성을 강조할 필요가 있다.
• 사업계획서의 순서가 중요한 것이 아니라 표현의 방법이 중요하다. 투자사 관점에서 원하는 내용을 중심으로 간결하게 전달한다. → 회사 설립 연도, 지역, 분야, 주주 구성 및 투자자들이 가지고 있는 투자조합의 성격과 맞는 사업인가?
• 3억을 투자를 받고 싶다면 명확한 이유가 존재해야한다. 3억을 투자받고 싶은 이유는 ~통해서 성장할 수 있기 때문이다.

시장 고객 분석

• 시장 고객 분석이 안 되어 많은 창업자들이 실패한다.
• 시장을 통한 분석을 기반으로 문제를 도출해야 한다. 조사와 분석은 다르며, 구글링한 정보는 분석이 아니다. 조사와 분석을 기반으로 문제 도출이 가능하다.
• 기존, 현재, 미래 시장을 분석하여 문제를 도출하고, 객관화된 지표를 제시해야 한다. 특히, 기본에 비슷하게 도전했던 스타트업이 있다면 실패했던 이유를 분석해야한다.

💡 과거 A 회사는 플랫폼을 운영했지만 실패했다. 실패의 이유는 인프라가 구축되지 않았고, 기반시설이 부족했기 때문이다. 그러나 시간이 지나며 기반시설이 마련되고 AI, 핀테크 등의 기술이 발달하면서 과거에 실패했던 사업이 성공할 가능성이 생겼다. 이를 증명하기 위해서는 시장을 철저히 분석하고 문제를 제기하며, 해결할 수 있는 근거를 객관적 지표로 보여줘야 한다.

시장분석 관점에서 AI 트렌드

• 최근 AI를 도입함으로써 기존에 있었던 문제를 해결할 수 있다는 스타트업이 많아지고 있다. 하지만 AI라는 핵심 기술이 정말 그 회사의 것인지 의문이다.
• 대부분의 경우, 보편화된 오픈소스 모델을 사용하며, 회사가 보유한 것은 응용 알고리즘이나 솔루션에 불과하다. 그럼에도 불구하고 AI를 차별화된 경쟁력으로 포장하는 경우가 많다.
• 투자자들은 AI의 최신 기술 동향보다는 회수 시점까지의 경제적 우위와 사업적 성과를 더 중시한다. 투자자들은 회수 시점에 벨류체인을 보고, 파급효과가 확정되어 비즈니스가 본격화되고 시장이 열릴 가능성이 높은지 확인한다. AI의 도입이 이러한 파급효과를 불러일으킬 수 있는지가 관건이다.

시장분석 관점에서 플랫폼

• 시장 조사와 분석을 통해 고객 기반을 파악하고 경쟁력을 확보한다.
• 플랫폼 비즈니스의 성공을 위해서는 고객을 확보하는 것이 중요하다.
• 진출할 시장의 규모를 TAM-SAM-SOM을 통해 잘 수립해야한다.
• TAM-SAM-SOM

시장의 규모를 파악하는 것이 객관적인 지표를 도출하는데에 도움이 된다. 투자를 받지 못하는 경우 중 전체 시장 규모가 작아서 투자하지 않는 경우도 많다.

TAM-SAM-SOM 수립 시 발생하는 오류: 10대 대상 립스틱 판매 사례

1. TAM (Total Addressable Market) 오류:
    - 전체 화장품 시장을 TAM으로 설정하여 몇조 원 규모의 시장을 목표로 잡는 오류가 발생함. 10대 립스틱 시장은 전체 화장품 시장의 일부일 뿐인데, 이를 간과함으로써 비현실적인 성장 목표를 세우게 됨.
2. SAM (Serviceable Available Market) 오류:
    - 10대 전체를 대상으로 립스틱 시장을 과대평가하는 오류가 발생함. 10대 소비자들의 실제 구매력, 선호도, 브랜드 충성도 등을 고려하지 않고 시장 규모를 추정함으로써, 시장 접근이 어려워질 수 있음.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market) 오류:
    - 매년 11만 5000개의 립스틱 신제품이 출시된다는 사실을 간과하고 자사 제품의 시장 점유율을 과대평가하는 오류가 발생함. 치열한 경쟁을 고려하지 않은 채, 자사가 큰 점유율을 차지할 것으로 기대하게 됨.

• 앱 기반으로 몇 명을 모아서 하니까 3년 후에 몇만 명 모아서 100억 매출 가능합니다! 체크리스트
  • [ ] 어떻게 사업을 해서 실질적으로 시장을 진입하고 확장할 것인가?
  • [ ] 어떻게 스마트폰에 앱을 설치하도록 유도할 것인지? 고객을 어떻게 모을 것인지?
  • [ ] 시장에서 어떻게 n%를 차지할지에 대한 구체적인 계획과 근거는?
  • [ ] 예측하는 매출에 대한 객관적인 근거나 구체적인 전략 현재 진행 사항은?

시장분석 기반의 사업계획서 작성

• 사업계획서는 시장 및 고객 분석을 기반으로 축을 세워 작성해야 한다.
• 창업 동기를 작성할 때 흔히 범하는 실수는 설문조사 결과에 지나치게 의존하는 것이다. 많은 경우, 설문조사는 창업자가 원하는 결과를 얻기 위해 편향된 질문으로 이루어질 수 있다. 이러한 잘못된 데이터에 의존하면 사업계획서의 축이 잘못 설정된다.
• 투자자들은 사업계획서를 통해 회수 가능성이 있는 사업 아이템, 기술, 비즈니스 모델을 평가한다. 이를 위해 객관적 근거와 명확한 핵심 전략이 포함된 매출 지표를 제시하고, 구체적인 대응 전략을 마련해야 한다.
• 시장 자체를 성장시킬 수 있는 명확한 근거를 제시함으로써 투자자들에게 어필해야 한다. 이를 위해 시장진입전략, 마케팅 전략, 판매 전략 등을 구체적으로 계획해야 한다.
• 경쟁력과 차별점을 명확히 어필해야 한다. 목표 시장과 고객의 밸류체인 내에서 자사의 기술이나 비즈니스 모델이 등장할 때, “이 기업이 주목받을 것이다”라는 확신을 줄 수 있어야 한다. 이 확신을 주는 것이 바로 핵심 기술이며, 경쟁력을 의미한다.
• 경쟁 우위를 명확히 보여주는 것도 중요하다. 만약 기술적으로 물리적 우위를 점하고 있다면, 이를 기반으로 기술을 고도화하여 벨류체인 관점에서 차별점을 만들어야 한다.
• 팀의 상성과 성장 전략을 제시하는 것이 필수적이다. 또한, 대표가 사업을 성공적으로 이끌어갈 수 있는 역량을 갖춘 인재임을 강조하는 것도 중요하다.

EXIT 전략: IPO와 M&A

• 국내 시장에서 IPO를 통한 회수율이 90% 이상에 달하는 것은 회수 시장이 왜곡되어 있다는 신호이다. 이는 IPO가 지나치게 우선시되고, M&A와 같은 다른 회수 전략이 충분히 활용되지 못하고 있음을 의미한다.
• M&A를 통한 테스트는 국내 시장에서 효과적이지 않다. 이는 시장 규모와 기업 인수합병 문화의 성숙도 부족 때문으로, M&A를 통한 회수 전략이 활발히 적용되지 않는 결과를 초래한다.
• IPO가 가능한 아이템은 국내 내수 시장 기준으로 최소 3000억 원 이상의 가치를 가져야 한다. 이는 기업이 IPO를 통해 의미 있는 회수를 실현하려면 상당한 시장 규모와 잠재적 수익성을 가져야 함을 의미한다.
• 투자자 관점에서 사업계획서를 작성할 때 TAM-SAM-SOM과 성장 전략의 제시가 필수적이다. 이는 시장 규모를 명확히 정의하고, 기업이 실제로 확보할 수 있는 시장 점유율과 성장 가능성을 투자자들에게 설득력 있게 전달하기 위함이다.
• 시장 자체를 확장할 수 있는 구체적인 근거를 제시함으로써 투자자에게 어필할 수 있다. 예를 들어, 시장진입 전략, 혁신적인 마케팅 접근법, 판매 채널 확대 등을 통해 시장의 성장 가능성을 명확히 보여줄 수 있다.
• IR 사업계획서를 작성할 때는 타깃 시장과 POC(Proof of Concept) 대상을 신중히 선정해야 한다. 이는 초기 검증 단계에서 성공 가능성이 높은 고객군을 집중 공략함으로써 투자자들에게 사업 모델의 실현 가능성을 증명하기 위함이다.
• 투자자 관점에서 객관적인 지표에 대한 판단 기준을 명확히 제시해야 한다. 이는 기업의 성장성, 수익성, 리스크 관리 능력 등을 평가할 수 있는 근거가 되며, 매출과 운영 가능성에 대한 구체적인 예측을 포함해야 한다.

투자 유치 전략 시 주의 사항

• 기업의 밸류에이션은 후속 펀딩을 고려하여 신중히 조정해야 한다. 과도한 밸류에이션은 후속 투자를 어렵게 할 수 있으며, 적절한 수준의 밸류 설정이 중요하다.
• 투자자 입장에서 지분율이 지나치게 낮아지면 투자를 꺼릴 수 있다. 이는 투자자들이 기업에 대한 영향력과 회수 가능성을 중요시하기 때문이며, 지분 전략은 이를 고려하여 설계해야 한다.
• 클라우드 펀딩에 대한 거부감은 투자자들이 불특정 다수의 소규모 투자자들과 함께 투자하게 되는 구조적 특성에서 기인한다. 이는 관리의 복잡성, 지분 희석 우려, 회수의 불확실성 등을 유발할 수 있다.
• 투자 유치 전략은 재무 전략과 긴밀히 연계되어야 하며, 이를 바탕으로 지분 전략을 수립해야 한다. 이는 투자자들의 신뢰를 확보하고, 기업의 장기적 성장 가능성을 강화하는 데 필수적이다.